การต่อรองราคา,นอกจากนี้ยังมีนักท่องเที่ยวเรียกว่า การเจรจาต่อรอง การต่อรอง การต่อรอง ซึ่งเป็นเรื่องธรรมดามากในหลายประเทศเช่นเอเชียกับแอฟริกาเหนือส่วนใหญ่ของสถานที่ ที่อื่นๆ การเจรจาต่อรองเฉพาะกับสินค้าขนาดใหญ่ที่ไม่มีราคา เช่น การซื้อบ้านหรือรถมือสอง แต่การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในเกือบทุกตลาดนัดหรือร้านค้าที่มีทิวทัศน์สวยงาม
เอื้อมมือออกไป
|
ในบางสถานที่ถ้าคุณไม่ต่อรอง คุณจะเสียเงินมากขึ้นอย่างผิดๆ. ผู้ขายคาดหวังการต่อรองเล็กน้อย เพื่อให้ราคาเสนอขายครั้งแรกสูงกว่าที่พวกเขาต้องการขาย และหลังจากต่อรองราคาแล้ว ราคาขายจะยังคงมีกำไร
ทั้งหมดนี้หมายความว่าต่อรองยากและพยายามอย่าถูกหลอกแต่อย่าคาดหวังมาก. คุณเป็นแค่นักท่องเที่ยวและอีกฝ่ายหนึ่งเป็นทหารผ่านศึกในการเจรจาต่อรองและมีข้อได้เปรียบในศาล ตราบใดที่คุณยึดมั่นและได้ราคาที่สมเหตุสมผล คุณจะรู้สึกถึงความสำเร็จ อย่าหวังว่าจะได้ราคาที่ต่ำอย่างน่าอัศจรรย์ เมื่อต้องเผชิญกับนักมวยอาชีพ คนส่วนใหญ่ภูมิใจที่จะหลีกเลี่ยงระยะการโจมตี อย่าพยายามเอาชนะเกมนี้
พิจารณาสถานการณ์จริงของคุณด้วย หากผ้าไหมที่คุณกำลังต่อรองราคา 200 ดอลลาร์สำหรับจัดส่งถึงบ้าน ไม่สำคัญว่าคุณต้องจ่าย 20 ดอลลาร์หรือ 25 ดอลลาร์ในประเทศไทย หากรายได้ของคุณดีและคุณใช้จ่ายส่วนใหญ่ไปกับการเดินทาง ก็ไม่สมเหตุสมผลที่จะประหยัดเงิน $ 5 นี้ในครึ่งชั่วโมง เวลาของคุณสำคัญกว่าเวลาลดราคาและอาจคุ้มค่ากว่า สิ่งต่างๆ แต่ถ้าคุณชอบกระบวนการต่อรอง มันก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง
บางครั้งการลดราคาเป็นเพียงเงินจำนวนเล็กน้อยสำหรับนักท่องเที่ยวจากประเทศที่ค่อนข้างร่ำรวย แต่มีความสำคัญมากสำหรับคนในประเทศที่ยากจนซึ่งหาเลี้ยงชีพด้วยการทำธุรกิจในสถานที่ท่องเที่ยว ราคาที่แพงไปหน่อยสำหรับคุณนั้นแพงกว่าสำหรับผู้ขาย ตัวอย่างเช่น ในบางกรณี ยอดขายที่ดีอาจหมายความว่าเด็กทุกคนสามารถไปโรงเรียนได้ หรือมีเพียงเด็กผู้ชายเท่านั้นที่สามารถไปโรงเรียนได้
ถ้าเป็นไปได้ให้ไปในที่ที่มีคนขายเยอะเพื่อจะได้ราคาต่ำ นักเดินทางรายหนึ่งบอกว่าเขาซื้อผ้าคลุมไหล่ผ้าไหมที่จุดชมวิวแห่งหนึ่งในประเทศจีนและรู้สึกว่าได้ลดราคาจาก ￥250 เหลือ 100 วอน ซึ่งทำให้เขารู้สึกว่ามันเป็นราคาที่สมเหตุสมผลมาก จนกระทั่งเขาเห็นผ้าคลุมไหล่แบบเดียวกันในบริเวณใกล้เคียง ย่านธุรกิจ.ของถามราคาเพียง ￥80.
เมื่อราคาสินค้าที่คุณซื้อสูงกว่าราคาทั่วไปในท้องถิ่นไม่ต้องกังวล, ซึ่งเป็นเรื่องปกติในหลายสถานที่. บางครั้งฉันถูกพ่อค้าหลอกในตลาดท้องถิ่นบางทีฉันอาจซื้อบางอย่างที่คนในท้องถิ่นสามารถซื้อได้ในราคา $10 ในราคา $25 ซึ่งดีกว่าซื้อที่ร้านค้าในสนามบินที่ราคาแพงเกินไป หากคุณเชี่ยวชาญทักษะพื้นฐานของการเจรจาต่อรอง การซื้อในตลาดเพื่อส่งเสริมเศรษฐกิจในท้องถิ่น แทนที่จะให้เงินกับบริษัทใหญ่ๆ หรือให้เงินกับเจ้าหน้าที่บางส่วน จะถูกกว่า
กลยุทธ์พื้นฐาน
ควรคำนึงถึงประเด็นเหล่านี้:
- กุญแจสู่ข้อเสนอที่ดีคือรู้ราคาที่เหมาะสม. หากคุณทราบราคาที่ถูกต้อง คุณก็จะสามารถบอกราคาที่คุณคิดว่าสมเหตุสมผลได้ และราคาของคุณจะได้รับการยอมรับเมื่อคุณพร้อมที่จะออกจากร้าน การเจรจาต่อรองก่อนขั้นแรก ให้คิดคร่าวๆ เกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์
- โรงแรมหรือร้านขายของกระจุกกระจิกที่สนามบินมักมีราคาคงที่ (สูง) ซึ่งอย่างน้อยจะทำให้คุณจำกัดราคาสูงสุด
- ในหลายประเทศมีร้านงานฝีมือที่ดำเนินการโดยรัฐบาลเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในท้องถิ่น สถานที่เหล่านี้มักมีราคาคงที่ แต่มีความสมเหตุสมผลมากกว่าที่จะให้ราคาที่เป็นประโยชน์แก่ผู้คน สินค้าเหล่านี้โดยทั่วไปมีคุณภาพดีเมื่อเทียบกับการต่อรองราคาในที่อื่นๆ
- เลือกซื้อของโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีซัพพลายเออร์หลายรายที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์
- ถามนักเดินทางคนอื่นๆ เกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน และพยายามให้ได้ราคาที่ดีกว่า
- หากคุณต้องการซื้อสินค้าที่คล้ายคลึงกัน พยายามทำให้ดีขึ้นทุกครั้ง
- หากทำได้ ให้ถามท้องถิ่นที่เชื่อถือได้ว่าช่วงราคาใดที่เหมาะสม
- หากเป็นไปได้ ให้ลองดูว่าคนในท้องถิ่นจ่ายเงินอย่างไรและปฏิเสธที่จะจ่ายเพิ่ม คุณสามารถดูหรือจ้างใครก็ได้หลังจากที่ซื้อไปแล้ว พยายามอย่าทำตัวให้ชัดเจน ในบางพื้นที่ของโลก คนในท้องถิ่นจะเลื่อนการซื้อออกไปเพื่อให้ผู้ผลิตสามารถดึงกำไรพิเศษจากคุณในฐานะบุคคลภายนอกได้
- เมื่อต่อรองสุภาพและเป็นมิตร(แทนที่จะแข็งกร้าว). หากผู้ขายคิดว่าคุณดี คุณก็จะได้ข้อเสนอที่ดีกว่าเกือบทุกครั้ง
- อย่าให้ชาวบ้านแปลกหน้า "ช่วย" คุณ,ไม่ว่าจะเป็นการช่วยคุณต่อรองหรือค้นหาสิ่งที่คุณต้องการ คุณมีแนวโน้มที่จะจ่ายค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเติมสำหรับสิ่งนี้ และคุณจะถูกหลอกให้จ่ายเงินคืนของผู้คน
- กลยุทธ์ทั่วไปคือการบอกราคาของคุณแล้วพร้อมที่จะไป. คุณจะได้รับข้อเสนออย่างน้อยสองข้อเสนอ ข้อเสนอหนึ่งต่ำกว่าข้อเสนออื่นอย่างแน่นอน นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่ผู้ขายจะถามว่า "คุณต้องการซื้อเท่าไร" (หรืออะไรที่คล้ายกัน) ซึ่งหมายความว่าพวกเขาคิดว่าพวกเขาจะพลาดการขาย
ต่อรองอย่างมีความรับผิดชอบ
ในการเจรจาต่อรองให้ทำอย่างมีความรับผิดชอบ
- แม้ว่าวัฒนธรรมของบางสถานที่จะยอมให้มีการต่อรองสินค้าโภคภัณฑ์จำนวนมากมีราคาคงที่. ตัวอย่างเช่น ของชำและไวน์มักจะมีราคาคงที่ เมื่อซื้อตั๋วรถโดยสาร ไม่ต้องกังวล ดูรายการค่าโดยสารที่สถานีขนส่งหรือสอบถามผู้โดยสารคนอื่น ๆ เกี่ยวกับวิธีการดูราคาที่จ่ายโดยคนในท้องถิ่น
- เลือกโอกาส. เมื่อซื้อแผงลอยริมถนนในห้างสรรพสินค้าพยายามลดราคาลง แต่ถ้าน้ำขวดแพงก็ไปซื้อที่อื่น
- อย่าเลิกกัน. หากผู้ขายยอมรับการเสนอราคาของคุณ คุณต้องรักษาสัญญาที่จะซื้อในราคานี้ หากคุณไม่ได้วางแผนที่จะขาย อย่าเสียเวลากับผู้ขายเพื่อต่อรองราคา
- แม้แต่การขายล้อเล่นก็สามารถสร้างภาระผูกพันได้ เมื่อคุณผ่านไป พ่อค้าก็โบกดาบมูลค่า ￥200 และขอราคา 800 คุณหัวเราะและพูดว่า "100 หยวนจะใช้ได้" แล้วไปต่อ ถ้าเขาโทรกลับหาคุณและพูดว่า "ใช่" ให้ซื้อดาบของคุณ 100 เล่ม
- อย่าให้คนอื่น "เสียหน้า". แม้ว่าคนมักจะพูดว่า "ทุกอย่างสามารถต่อรองได้"-แต่มันไม่ใช่ ความอัปยศไม่สามารถเจรจาได้ คุณรู้ไหมว่าคนที่คุณต่อรองด้วยก็มีครอบครัวและความรับผิดชอบเช่นกัน คุณควรพยายามบรรลุข้อตกลง
ในระยะสั้นอย่าจริงจังเกินไป,มีอารมณ์ขันเล็กน้อยที่รู้ว่าสมควรรับธุรกรรม จดจำแม่ค้ามักไม่โกหกพวกเขาไม่ใช่นักต้มตุ๋นที่อุทิศตนเพื่อหลอกลวงเงินที่หามาอย่างยากลำบากของผู้คน พวกเขาแค่ร่วมมือกับนักธุรกิจเพื่อเลี้ยงดูครอบครัวของพวกเขา
การเจรจาต่อรองในทฤษฎีเกม
ข้อจำกัดความรับผิดชอบ ผู้เขียนที่นี่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในทฤษฎี แค่ครึ่งใจ ในการแข่งขันครั้งที่สอง ในกระบวนการของการนำทฤษฎีไปปฏิบัติ อาจมีความเสี่ยงที่จะง่ายเกินไปหรือเพิกเฉยต่อสถานการณ์จริงบางอย่างในแบบจำลอง และวิธีการมองปัญหาที่เกิดจากทฤษฎีก็อาจเปลี่ยนไปเช่นกัน |
ทฤษฎีเกมเป็นชุดของวิธีการทางคณิตศาสตร์ที่สามารถใช้ในการวิเคราะห์ปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์แทบทุกอย่าง ไม่ใช่แค่เกม มีการประยุกต์ใช้ในด้านจิตวิทยาและเศรษฐศาสตร์ค่อนข้างกว้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันสามารถใช้ได้กับเกือบทุกสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองหรือการเจรจาต่อรอง อันที่จริง มีสาขาทั้งหมดของทฤษฎีธุรกรรม "เกมต่อรอง"
ส่วนพื้นฐานของทฤษฎีนี้คือความแตกต่างระหว่างเกมประเภทต่างๆ:
- มีอยู่เกมผลรวมศูนย์, มูลค่ารวมที่เกี่ยวข้องจะไม่เปลี่ยนแปลง:
- ผู้เล่นโป๊กเกอร์ห้าคนแต่ละคนรับ $ 1,000 เพื่อเล่นไพ่ บางคนจะแพ้และบางคนจะชนะ แต่ทุกคนจะชนะหรือแพ้ผลรวมเสมอศูนย์. ไม่ว่าสถานการณ์จะเปลี่ยนไปอย่างไร จำนวนเงินทั้งหมดจนถึงสิ้นสุดคือ $5,000
- หมากรุก ชนะ 1 แต้ม เสีย 0 แต้ม และเสมอ 0.5 แต้มต่อคน ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในการแข่งขัน คะแนนรวมจะเท่ากับจำนวนการแข่งขันเสมอ
- มีอยู่เกมผลรวมที่ไม่ใช่ศูนย์, มูลค่ารวมที่เกี่ยวข้องจะเปลี่ยนแปลง:
- การแต่งงานที่ดีสามารถนำสิ่งดีๆ มาสู่ทั้งสองฝ่ายได้ (สถานการณ์ที่ "วิน-วิน")
- การแต่งงานที่ไม่มีความสุขจะทำให้ทั้งสองฝ่ายไม่มีความสุข
- ข้อตกลงทางธุรกิจบางอย่างเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองบริษัท
- สงครามบางอย่างสร้างความเสียหายให้กับทั้งสองฝ่ายโดยไม่มีผลในเชิงบวกใดๆ ("แพ้-แพ้"?)
- มีอยู่เกมผสมมีส่วนประกอบของเกมผลรวมศูนย์และเกมที่ไม่ใช่ศูนย์:
- คะแนนหมากรุกเป็นศูนย์ แต่ส่วนอื่น ๆ ไม่ใช่ศูนย์ ผู้เล่นทั้งสองฝ่ายอาจหมดพลังงานและเหนื่อยมากหลังจากเกม
- การให้คะแนนของการแข่งขันชกมวยเป็นผลรวมเป็นศูนย์ แต่นักกีฬาอาจได้รับบาดเจ็บ
การเจรจาต่อรองเป็นเกมแบบผสม
- หากคุณซื้อผลิตภัณฑ์มูลค่า 50 ดอลลาร์ด้วยเงิน 70 ดอลลาร์ ผู้ขายจะได้กำไร 20 ดอลลาร์และคุณเสียเงิน 20 ดอลลาร์ในกระเป๋า เห็นได้ชัดว่าผลรวมเป็นศูนย์
- โดยรวม,เป้าหมายของเราคือบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย, ผู้ขายได้รับการขายและคุณได้รับสินค้า นี่เป็นผลลัพธ์แบบ win-win ทั่วไป ผลรวมที่ไม่ใช่ศูนย์อย่างเห็นได้ชัด
โดยพื้นฐานแล้วเป้าหมายทั้งสองนี้ขัดแย้งกันและบรรลุข้อตกลงที่สามารถกำหนดให้ผู้ซื้อจ่ายมากขึ้นหรือซัพพลายเออร์ยอมรับน้อยลง บางครั้งความขัดแย้งก็ไม่สามารถประนีประนอมได้หากไม่มีการเสียสละครั้งใหญ่ของผู้เล่น ในกรณีนี้ ทางออกที่ดีที่สุดคือเดินจากไป คุณไม่ควรเสียสละด้วยตัวเอง และคุณไม่สามารถคาดหวังได้จากซัพพลายเออร์
ในการเจรจาต่อรอง เป้าหมายของคุณไม่ใช่แค่เพื่อชนะ หรือเพื่อให้ได้ราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หรือเพื่อลดผลกำไรของซัพพลายเออร์ แต่เพื่อหาราคาที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ